和讯期货消息 9月22日,由期货商会主办的“第十届中国期货高管年会暨第十二届中国（）衍生品市场论坛”在召开。本届年会以“中国期货公司服务实体经济与商业模式升级”为主题，邀请监管部门领导莅临致辞，并邀请国内著名经济学家、业内资深专家共同研讨期货市场发展新方向。和讯期货参与全程报道。
在上午的圆桌讨论中，国投安信600061股吧)董事长高杰表示，期货公司对现货客户的服务是一个拼图，每个员工每个部门是拼图当中的一个，由于各自的不同，拼出了美丽图画。她认为，最高效、最安全的服务才会提升公司的整体品牌，才能留住客户。
对于如何更好的为客户服务，她重点提到期货公司应做到服务的细化，从延伸产业链到闭环产业链。此外，人才培养也很重要。她强调，期货公司应助力行业发展，以客户为中心，服务实体经济。
高杰：感谢商会的同仁们给我这么一次机会，还是很激动的，也是有点紧张，大家别介意，在座的有很多人是老人，20年以上的也不少。国投安信从93年在上海成立到今天23年的时间，变更了六次公司名称，从变更了八次股东，平均四年变一次公司名称，三年变一次控股股东。06年在上海出了重大的纠纷，基本使公司破产。重新经营到现在，并入中粮集团，从中粮到国投，从国投到安信，变更了四次名称、五次股东。公司始终在发展。
15年12月末，完成了跟安信期货的完成合并，到今天，金规模在120亿到130亿之间，成交量每天100万设，持仓量日军120万手，12个营业部，产业客户占82.6%。现在中粮已经完全离开的情况下，还能够保持产业客户为主。我今天接到会议邀请的时候，也在想为什么。
刚才张董事长讲了公司往上发展的美好前途，我想讲一下国投安信今天在行业内能够以产业客户为主，能够从农产品000061股吧)到工业品到有色均衡发展，靠的是什么？我想讲往下的东西。因为我也是23年的老期货从业人员，从普通的营销人员到今天的董事长，经历了国投的整个发展过程。
国投安信这些年的发展，基本上是以交割为核心竞争力，以交割延伸到产业链，做实产业链之后总结经验，往其他产业链复制，我个人认为很有成效。比如以交割为主，我们当时提出以服务促营销，以专业带发展。06年开始，我们开始搞一站式交割，比如说大连当时交割库名称、地址和收货人，使交割人产生恐惧，我们把所有的东西变成电子化发给我们的刻骨，对客户提供的很大的便利，我们称之为交割服务的1.0版。
这个完成之后，你还能给客户提供什么？我们在交割方面有30多个交割库，我可以告诉客户你如何选择交割库，是不是以入库费用低、仓储费用低在选择条件。你对仓库的硬件选择不仅仅以表面费用为主，舱单生成的实际等级费用是最主要的，从这些方面给客户。
在一站式交割的时候，入库的时候，大门的门距是多少，宽是多少，车的半径是多少，牵扯到客户货运到仓库门口，需不需要短倒？这个的费用也会告诉客户。发展到现在，我们会跟客户随时更新，大连主要交割库到码头，特的汽车运输的时间，这条几点到几点不允许货车走，信息随时更新。
我们开始为客户，你的货能交割，比如我们跟客户发货，告诉他什么样的品质能交割。货到了大连以后，交易所，你的麻袋污染超过四分之一不能交割，这些污染往往是脚印。我们当时买一些刷子，人工上去，一边倒垛一边刷，客户能交割。后来我们在思考，能交割的情况下，为什么客户还会亏损？命名算出盘价和现货价格有300块钱价差，为什么还不省钱？我们找到的理由，为了客户能交割，他的货品质量要远远高于交割库的质量，所以我们就开始帮助客户经济的发货。
大连是季风季，3到5月份是环太平洋601099股吧)西北季风，你的粮食会缩水，但是6到8月份，南太平洋季风大于北太平洋季，会胀水，12月份到3月份期间，大连在0度左右，水分会冻结。我们会告诉客户地3到5月份发货的时候，水分稍微多一点，45天储存期以后，水分能下到12.8%到12.9%。6到8月份发货，水分会升高，我们紧贴边让客户发货。12以下的水，补贴你20块钱，减少一个水的重量，你损失40块钱。从这些方面帮助客户不仅能交割，而且最经济的交割。
我们认为，在现货服务方面，不能跟中粮比，但是我们可以帮助客户，站在客户角度上，最经济的实现交割。为客户做基础交割服务商，不断的深化，费用降低。我帮助你降水了。我思考另外一个问题，大连因为东部是黄海，西部面临渤海，两个海之间的水分环流还是不一样，征降水不一样，放在南边和北边也不一样。你放哪个仓库？仓库之间，我们还会给你不同的指导。
大连玉米是散粮，我们会提升客户，他发粮的时候，他为了方便发北洋港，如果你交割没问题，交割月平仓了，你的破碎率会大窑湾码头。东北主要是粉制玉米，高压下会破碎的，出库的时候有问题。细节方面，客户之没想，为客户提供一些他想不到的关于期货方面和现货之间的交叉点。
在服务过程中，我们在想，真正服务实体，服务企业，往往在研发方面，我们怎么做都干不过中粮、中钢这样的公司，我们要像钉子一样，深深扎到行业的深处，可能会给客户提供一些他不知道的东西，这可能是我们这些年的东西，而且效果是很不错的。
也就是说现在上升到客户的交割分析，交割完以后，我们会根据这个客户交割的所有档案和费用，和他一起进行分析，在每个节点从发货到交割到入库的时候，到申请舱单的时间，在安全和不违约的情况下，算他的费用能不能更经济、更省。
比如根据他的资金情况和银行利息算出生产舱单的时间，多点期货仓储费，还是生成舱单之后，交到交易所作为金，利息不同的情况下，怎么样更核算，都可以对他进行服务。不仅仅是现货知识的了解，也对财务部门风险结算方面提高了更高的要求，使公司对客户的服务从交割到后台的整个服务。
我的体会，期货公司对现货客户的服务是一个拼图，每个员工每个部门是拼图当中的一个，由于你的不同，拼出了美丽图画，每一块的异位，对拼图都会有影响。最高效最安全的服务可能才会提升公司的整体品牌，才能留住客户。
总的来讲，一个是服务的细化，通过一点核心竞争力到产业链延伸，到你的板块复制，我们走了十年，很成功，值得同行们互相研讨一下。另外，从产业链来讲，从延伸产业链到闭环产业链，什么叫闭环？比如玉米产业，大家知道豆粕点价比较多，给客户做交割服务，客户非常认可，他把上下游客户带进来。我们搞一个闭门的会议，我们把广东的平台引进做闭环，增加现货的销售渠道。同时跟他们一起搞基差和现货子公司的业务。闭环服务不仅有利于自己公司的发展，也有利于客户市场的拓展和信用体系的建立。
另外一个，除了服务之外，人才培养很重要，交割部6个员工，从成立交割部到现在，只有两位变动，我们到国投之后，他们回归中粮了。那四位员工都在，基本上这四位员工把交割从农产品到黑色、到化工、到有色，仓库的细节和交割细节都理清了，做成了标准的PPT和软件系统，对客户服务非常有效。
第二个就是细化服务，没有止境。我刚才讲的，你还可以不断的细化下去，包括交割时间，库的选择，怎么样给买方换货，在换货的过程中怎么增加他的现货的圈子，都有很多可以思考的东西。
第三个，从延伸服务到闭环服务过程中，把你跟客户仅仅捆在一起，为场外和期权服务奠定了很好的基础。
对于期货公司来讲，专业助力行业发展，以客户为中心。载重量的时候，会有标杆企业，在座的很多公司都在不同的阶段是我们的标杆企业。现在我们除了向行业同仁看齐之外，帮行业客户降低费用是我们思考的问题，也是我们下一步追求的东西。
我们在这个行业，赶上一个好的机会，我也是好员工了，55岁了今年，在行业内只有5年就退休了，无怨无悔期货生涯，再次感谢同仁们！
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