首先请嘉宾介绍一下，不仅要介绍自己，最好把自己公司的业务、以及过去在教育领域行业做了什么，现在在做什么，和未来可以做什么，和可以提供什么合作都着重讲一下，这样各个北大的校友，和相关教育企业都可以直接跟大家联系。
马龙：大家好，我是梧桐树资本的投资总监马龙，我们梧桐树资本大概有三块业务（VC、PE、母基金），我们叫三轮驱动。如果有基金要找投资人的话，其实也可以找我们FOF团队。另外PE着眼点还是关注于半导体、智能制造和大健康方向。
我们VC基金主要投两个方向：产业互联网和文创教育，我们基金投的文创教育其实也是来自于产业互联网，我们在教育产业互联网里投资过两个公司：校宝在线、云朵课堂。
所以，我们是以To B的逻辑切入到教育行业的，通过投资这两家公司之后，我们也慢慢对教育行业越来越了解，慢慢也开始投资To C的公司，如投资过熊猫小课以及另一个偏产品化的公司。
1、像校宝、云朵更多像一个渠道，其实他们主要服务的是培训机构的信息化，其实他们在内容方面是有需求的，做内容创业的朋友也欢迎跟我们这两家公司做联系。
2、我们在To C这块有一定的市场化获客的Know-How，我们投的两家公司基本上都是以市场化获客，追求精细化运营来提升ROI的方式。
3、在教育上我们更多偏产品化，所以我们比较注重如何将技术和教育相结合，做成产品化的东西，这方面，我们相对来解会比较深一些，有兴趣也可以跟我们交流。
我们投的阶段还是以早期项目为主（A、B轮），一般我们希望公司单月流水在百万水平以上，估值大概在10亿以内。
Q：说到教育，大家都有不同的理解，我们从产业角度来讲，它无论从、文化、经济，还是社会关系来讲，教育是一个很稳健的事情。通俗来讲它是一个长周期，也有人说是逆周期，尤其在经济下行的时候，教育的投资会更多。
马龙：我觉得就几个关键词。首先是焦虑。教育行业说难听点其实有点在贩卖焦虑，往往是经济下行的时候、或大家整体对未来不太看好的时候，这种焦虑会愈发变强。越焦虑，你对现阶段购买的信心不够足，但你会想去尝试提升自己未来购买的能力，所以就会去做学习的事情。
我觉得家长对孩子也好，成年人对自己也好，这种焦虑也导致了教育行业相对来说处于逆周期，就往往在经济不太好的时候，确实会比较受到青睐。
其次，本身教育产品也标。我们说“十年树木，百年树人”，它是一个慢慢才能形成口碑的事情，像我上了一个课，要有一个周期，大概需要2-3个月，可能还需要半年，我才能把我真正体验到的东西给到别人，或者把这口碑传去，其实这个建立口碑的过程是一个比较缓慢的过程，而口碑的损伤其实也是一个缓慢的过程。
教育公司其实是有一定黏性的，即便老师出了一些问题，其实老师和学生、家长的关系也会帮助这个公司继续下去。所以，教育的发展起的会比较慢，衰退也会比较慢，所以它是一个逆周期，同时长期的事情。
事实上，教育是一个相对来说精工出细活，需要慢慢增长的行业。但资本，就像余总说的，它是需要追求回报的，它有自己的存续期，那这个时间怎么去平衡，我觉得无论是教育人，还是投资教育的投资人，这都是需要大家去思考的问题。
当然，我也看到一些趋势，现在随着互联网化模式的发展，包括AI、人工智能等，对这个行业增长会有一些促进，我们觉得可能会比之前的速度更快一些，但回归到教育的本质，也不会比一般的消费品、或其它标准化的产品增长那么快。
Q：刚才我们都提到了，尽育是逆周期的，但里面有一个非常重要的因素叫“资本”，或者资本催生的供给其实是有周期的，有泡沫，有狂热，有市场的不冷静。
现在大家都面临一个共同的外部，即资金、资产、或资本市场慢慢进入了低谷期（寒冬），在这样的情况下，对教育企业而言，从投资人视角、上市公司视角、或创业者视角来看，你觉得在当下的下最需要注意的点是什么？也可以提一些针对性的？你们看到的一些公司现象和案例，也可以拿出来给大家分享一下。
马龙：我们过去几年在教育行业大家都是疯狂烧钱，融了很多钱，现金流为负，但因为教育有预收款，其实公司也不容易死掉。但去年出了一系列政策，包括学费收取的、公立学校老师不能出来代课、以及教师资质证等问题，在很多层面上其实对教育企业经营有很大影响（尤其是线上的教育企业）。
我们主要投了线上这一块，我就简单说一下，对一个企业而言，无非就两个点：开源、节流。开源其实就是你的客单价，经常线上个课，引流。
我觉得如果你选择的是一个刚需的赛道，大家真正需要的赛道，你的价格是可以往高去标的。举个例子，我们投了一个To C项目，它主要做的是针对下沉市场同步教辅的软件。
同步教辅其实是个刚需，我们最近看到了很多，比要做素质教育，要有数学思维等什么思维，我觉得这是一个趋势。但有一些赛道，包括有一些机会需要你去挖掘，需要去找到这个市场真正有需求的东西，而不是你臆想出来的好像是需求，因为这种价格很难往上走。
第二，对线上教育企业而言，成本无非有两个：师资成本和获客成本，那你就要节流。师资成本，如果是一对一的线%左右，这部分可以通过把老师的角色更加细化，用更多的产品去替代，来降低老师的成本，这其实是可以帮助你节约很大的成本。
获客成本，说实话，在竞争很激烈的市场里，你不太可能有一个比市场价格低太多的方式去获客户，但总是有机会的。
其实在我们投资的时候，有些周期的东西，比如短期的周期，我们首先是看政策，第二是看一些流量红利，如流量平台的迁徙，原来从微博、微信，现在到抖音、到快手等各种各样的模式。作为一个教育企业，你一定要有这种在市场上去捕捉用户迁徙的机会，这样在你没有形成品牌之前，你慢慢积累大量的用眼皮跳吉凶户，再相对来说有效地降低你的获客成本，我觉得这也常重要的。
当然，其实方式有很多，这就是要大家在做教育的时候，同时对你的获客也要有比较深的理解。我们看到很多教育者原来做教育，他对教育很懂，但对获客就不太懂，其实这种公司很难。
在这个行业里，“酒香不怕巷子深”，对初创企业而言，我觉得不太适合，你还要是要有自己的能力触达到你的客人，把你的东西卖出去。
如果这几个方面你都可以做的比较好的话，就能做的相对比较好。我们现在看项目有一个观点“首单盈利”，市场上经常讲，我第一单补贴，疯狂地砸钱，第二单赚钱（续费），但续费这个故事又讲的不是很通，续费率又不高，就一直来拉新客。
我们想说，你至少首单盈利，你可以你自己的情况下，再说你续费故事更好。在现在这个时点，我还是希望这个公司能够做到开源节流，首单盈利，我觉得这种公司还是会受到投资人青睐的。
Q：尽管过去的几年，技术爆发的点和方向，跟大家投资人最先预测的可能有一些不太一样的地方，线上一对一、小班走得更好一点儿。或者突然发现网校突然又冒得特别特别大，可能会有一些偏差的地方。
再加上现在其实大家又在讨论新的机会热点，比如说5G、AI，基于这样的背景下，怎么看投资人或者是创业者、市场，一波一波的讨论热点，它们对于教育行业到底意味着什么？是像过去那样的，是机遇和陷阱并存？还是说大家会更乐观地看，有可能这才是教育行业更底层的改进？还是说可能会更悲观一点儿，就像过去大家期待的一样，教育还是一个很重的行业，即使到现在，还是一个人力密集的行业？
马龙：我们看技术、AI这方面还是蛮多的，我刚才特别同意郭总说的，这个趋势是必然的，但是这个过程……你看在教育环节里，能够使用到AI技术的，除了教学本身，教学、测验、评议之外，刚才讲到营销获客这个事情，也是可以做一些更加精细化的管理，提高你的ROI，你可以比别人投更少的钱，获得更多的客户。其实云朵就是在做这个事情，他一直在帮忙做这种线索的搜集，包括筛选。
回到教育而言，咱们就学嘛，因为教学还涉及到跟老师的合作，没有想象中那么简单，让一个老师用一些高科技的产品，融入到他教学的环节当中，其实这个是没有想象中的那么平顺的，其实是一个过渡的过程。而其实像测验评、反馈这个事情，用AI的东西是可以直接完成的。
比如说我上完课以后，我可以通过你上课的东西给你出一份报告，这个报告可能常个性化的。这个直接会关系到这个公司的续费，还有他体验的问题。
另外一个就是我们讲，教研、教学、获客这个事情其实是三个轮子相互影响的，以前的教学、教研可能比较简单，教得好，上完课，老师的口碑好，传去，介绍给朋友、周边的人就结束了，OK了。但是其实现在通过技术的推演，因为学生的数据在我这儿，而我的数据其实是可以反过来促进我的教学的，这个教学和教研又会反过来促进你的体验，体验导致你的口碑，口碑导致你的续费，导致你的公司越来越好。
所以，这个事情我觉得是一个必然会发生的事情，而且是对于原来相对来说是一个粗放式的教学模式而言，未来会越来越精细，越来越多个性化，体验更加好。
马龙：是的，我们觉得教育总得来说还是一个人影响人的人事情可能很难完全脱离人，这也是为什么刚才郭总说的，教育行业很难做到一家独大、寡头垄断，其实多少会有一些人的偏好，我可能就喜欢这个老师或者是就喜欢这个服务，这种东西都会在里面，但是技术影响一定是必然的。
Q：最后一个问题，因为过去大家都在教育行业待了这么久，想让大家分享一下，过去这些年来你最看好的企业是哪家，未来的话你觉得你会持续看好哪些企业或者是哪些方向，这样的话给所有的创业者、从业者一个参考，看别人眼里的企业长什么样子，当然也可以说自己的企业没有问题。
To C的企业我们比较看重的就是流量获取、流量、产品教育教研，主推我们投的To C两个公司，一个是Python小课，最近在朋友圈打广告打得比较猛，以及另外一个刚刚说做下沉市场同步教辅的公司。
To B其实我们主要关注的就是解决B端的痛点，一个是内部管理，另外一个是营销获客。在这个基础上，如果能够做增值服务，比如说做产品分发，包括一些相关的针对教育企业的金融业务，我们也很看好。所以，它的产品拓展能力够不够强。这是我们投的校宝和云朵课堂。